O Funil Pirata também é conhecido como Funil AARRR, e foi criado em 2007 por Dave McClure, um empresário e fundador da 500 startups. O nome “Pirata” ficou conhecido porque o Funil AARRR foi associado, de alguma forma, ao som que os piratas fazem.
Nesse funil, temos as seguintes etapas, do topo para o fundo:
- Aquisição
- Ativação
- Retenção
- Recomendação
- Receita
O que é o Funil Pirata
O Funil Pirata é bastante utilizado por growth hackers e por várias áreas das empresas por ser mais robusto e, portanto, mais mensurável em cada um dos pontos. É como se a gente pegasse o funil tradicional de três etapas e destrinchasse.
É uma forma de visualizar um funil por inteiro, ou seja, considerando não somente marketing ou vendas, mas todos os pontos de contato que o lead e cliente tem com a empresa, desde o marketing até Customer Success.
No Funil Pirata, existem alavancas diferentes para cada momento da jornada do cliente e, com isso, você consegue identificar os gargalos, resolvê-los e fazer o negócio crescer.
Mas, já de início deixamos um alerta: o Funil AARRR é adaptado de acordo com o negócio. A forma padrão e mais conhecida não é a única.
O motivo é simples: imagine que uma empresa tenha um produto ou serviço o qual precisa ser primeiro vendido e validado pelo cliente para que, só depois, ele possa indicá-lo e recomendá-lo a outras empresas. Então, não faz mais sentido que a receita venha antes da recomendação? Pois é.
É importante entender que o Funil Pirata original, digamos assim, foi desenhado especialmente para soluções low-touch, isto é, empresas que têm pouco contato com seus leads e clientes.
Agora, se você tem um time de vendas e uma solução high-touch, você precisa adaptar as etapas do funil à dinâmica do seu negócio.
As etapas do Funil Pirata
Como mencionamos antes, o funil padrão envolve 5 etapas e aqui vamos explicar melhor cada uma delas.
Aquisição
A aquisição é a primeira etapa do Funil AARRR e consiste, de modo geral, na atração de leads.
Desde uma inscrição em um material específico até solicitação de contato, as ações nessa etapa do funil tem a ver com o primeiro momento em que o lead entra em contato com a sua empresa.
Indicadores como número de acessos, cliques, leads gerados fazem parte dessa fase.
Em alguns negócios, essa fase é mais longa: quando a solução exige um maior conhecimento por parte do lead antes de seguir para um próximo passo, ou quando tem maior valor agregado, o que pode tornar a etapa de aquisição mais morosa.
Já em outros negócios, é uma etapa mais curta: plataformas de chatbot, por exemplo, têm esse momento curto, já que a próxima etapa pode ser um free trial de 14 dias.
Ativação
Falando em plataformas que oferecem um período de teste gratuito, quando o lead solicita esse teste, ele cai para a etapa de ativação.
Nem toda solução tem essa etapa, já que ela é mais coerente em serviços e produtos que permitam o lead conhecer e experimentar antes de, de fato, decidir comprar.
A ativação, no entanto, também pode ser interpretada como a etapa de nutrição e conversão, na qual o lead se torna cliente por meio de uma experiência do usuário com a sua marca, por meio de materiais ricos, newsletter, etc.
Nesse sentido, a ativação pode ser uma extensão da aquisição. Por isso, nós reforçamos o quão singular o funil é para cada empresa.
Retenção
A terceira etapa do Funil Pirata é a retenção e ela existe na maioria dos negócios.
Esse é o momento responsável por manter o cliente ou lead dentro de casa. Essa retenção pode ser por meio de contrato, assinatura, ou como vimos no exemplo o free trial, que garante o cliente ou lead por um período de tempo.
No cenário de uma plataforma que possui teste gratuito de 14 dias, os indicadores de retenção não são os mesmos de quando falamos em clientes. Afinal, quando assinamos alguns dias grátis em uma plataforma de streaming, não significa que somos clientes ainda, não é?
Então, as métricas para a retenção de leads poderiam ser voltadas à performance que o usuário está tendo com a plataforma. Se for um chatbot, quantos contatos o usuário conseguiu gerar com a plataforma?
Se o resultado desse teste for positivo para o lead, a retenção foi feita com sucesso e a chance do potencial cliente converter é maior.
Agora, quando falamos em retenção de clientes, vai além do período mínimo que o cliente deve - ou não - permanecer na empresa: aqui, métricas como Chrun e LTV são úteis para compreender o nível de satisfação e alinhamento que os clientes ativos têm com o seu negócio.
Recomendação
Digamos que, após a finalização do teste gratuito que você fez na Netflix, surge uma pergunta assim: O quanto você recomendaria a Netflix para alguém?
Esse é o NPS (Net Promoter Score), um dos principais indicadores da etapa de recomendação, porque permite que o usuário classifique através de uma pontuação o quanto ele está propenso a indicar a sua solução.
Em alguns funis, a recomendação é uma etapa após a receita.
Receita
A receita é a última fase do Funil AARRR e consiste em metrificar o retorno do investimento (ROI) de todas as etapas anteriores.
Aqui, métricas como o CAC (Custo por Aquisição de Cliente), receitas primárias e secundárias, MRR (Receita Recorrente Mensal), NMRR (Nova Receita Recorrente Mensal), Upsells, Cross-selling, LTV, entre outras, são comuns.
Esse também é o momento no qual a empresa avalia o que está dando retorno financeiro e o que não está. Ou seja, os gargalos do funil podem ser amplamente vistos aqui e, com essa visão, a empresa tem a condição de melhorar determinadas ações em toda a jornada do cliente.
Por exemplo, se o custo para trazer um perfil de cliente (CAC) está maior do que o valor vitalício dele (LTV), não vale a pena investir em campanhas lá na fase de Aquisição para esse segmento.
Para quem o Funil Pirata funciona?
Especialmente para SaaS low-touch.
Se o negócio for diferente disso, tem que ser adaptado para olhar para as métricas certas.
O Funil AARRR depende do tipo de negócio e seu grau de approach com o lead/cliente. Mesmo em casos de empresas com abordagem low-touch, cada uma das etapas pode ser um pouco diferente dependendo da forma como a empresa trabalha.
Por exemplo, uma empresa pode ter um time para cada etapa do Funil Pirata. O importante é que você tenha as métricas necessárias para entender como as etapas funcionam na empresa.
Essa relativização do funil tem a ver principalmente com:
- A solução;
- A complexidade do negócio;
- O modelo de negócio.
Mesmo com o Funil Pirata adaptado, você não sai perdendo: o mais interessante nessa ferramenta é que ela te permite olhar para a jornada do cliente desde a entrada até ele se transformar em receita. Ou seja, o funil te possibilita ter uma visão sistêmica da sua aquisição e operação.
Além disso, você consegue identificar gargalos que estão travando seu processo.
Por exemplo, teve uma situação na qual mesmo com um alto volume de leads, os usuários de uma plataforma não estão interagindo nela. Com as etapas do processo e, portanto, as métricas bem mapeadas, foi descoberto que no fim o problema era a forma de pagamento. Alterada a forma de pagamento, os usuários tinham maior retenção na plataforma. Nem sempre o gargalo está na aquisição.
O funil de vendas ideal, seja o Pirata ou o mais convencional de três etapas, precisa encaixar no seu negócio, não o contrário.
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Antes de ir embora
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