Uma estratégia de Go-to-Market organiza como uma empresa apresenta uma solução ao mercado e como ela transforma essa estratégia em oportunidades. Isso envolve decisões sobre público, posicionamento, canais, vendas e métricas.
Por isso, o GTM é essencial para que o seu produto gere crescimento de verdade, ele ajuda a organizar qual mensagem será usada, quais canais fazem sentido e como o marketing e vendas vão trabalhar juntos.
Porém, muitas empresas tratam essas áreas de forma isolada. A equipe de marketing tem uma meta, vendas tem outra e o atendimento trabalha com seus próprios indicadores.
Neste guia, você vai entender o que é GTM (Go-to-Market), por que o alinhamento entre marketing, vendas e atendimento é importante e quais são os principais pontos para estruturar uma estratégia de Go-to-Market.
O que é uma estratégia GTM?
GTM é a sigla para Go-to-Market, ou “ir ao mercado”. O termo representa o planejamento de como uma empresa vai levar um produto ou serviço até o público e como transformar essa movimentação em resultados para o negócio.
Isso envolve definir:
- Quem é o cliente ideal.
- Qual problema a empresa resolve.
- Como essa proposta de valor será comunicada.
- Em quais canais o público está.
- Como os leads serão trabalhados pelo comercial.
- Quais métricas mostram que a estratégia está funcionando.
De maneira geral, o GTM é uma estratégia que conecta diferentes áreas da empresa em torno de um mesmo objetivo.
Por que marketing e vendas precisam estar alinhados no GTM?
Imagine uma campanha que gera muitas oportunidades, mas a maioria delas não tem o perfil adequado para a empresa. O marketing pode considerar essa campanha um sucesso porque ela gerou muitos leads.
Em contrapartida, o time de vendas pode ter dificuldade para converter essas oportunidades porque elas não correspondem ao perfil de cliente que tem potencial de compra.
Nesse caso, os dois times podem estar cumprindo suas metas individuais, enquanto o negócio perde eficiência.
Assim, quando o marketing e as vendas não trabalham de forma integrada, a campanha pode gerar oportunidades pouco qualificadas, que exigem mais esforço do time comercial e podem trazer clientes de menor valor.
Portanto, uma estratégia de GTM precisa unir a geração da demanda com o processo comercial e com o que acontece depois da venda.
Leia também: O que é Dark Funnel e como ele impacta a jornada de compra B2B?
Como criar uma estratégia de GTM?
1. Defina o ICP antes de começar
O ICP (Ideal Customer Profile) representa o perfil de cliente ideal para a empresa. efinir esse perfil é importante, especialmente no B2B, pois quem tenta vender para qualquer empresa acaba tornando a comunicação genérica.
Porém, é importante tomar cuidado para não escolher o ICP apenas com base em um modelo pronto, considerando apenas o segmento, faturamento ou tamanho da empresa.
O ideal é olhar também para os clientes que já estão dentro da operação. Considerando:
- Quais clientes têm maior satisfação.
- Quais permanecem por mais tempo.
- Quais extraem mais valor da solução.
- Quais apresentam um LTV maior.
Essas informações ajudam a achar padrões muito úteis para definir o cliente ideal, ao invés de usar um perfil criado apenas com base em características desejadas.
2. Construa uma mensagem que deixe claro o seu diferencial
É insuficiente só dizer de maneira comum o que a empresa faz. O seu negócio precisa esclarecer para quem ela entrega valor ou qual problema resolve.
Por exemplo, “fazemos marketing” explica a categoria em que a empresa atua, mas não necessariamente mostra como ela trabalha. Em uma estratégia de GTM, a mensagem precisa ser mais específica.
Pois o objetivo é comunicar uma proposta de valor que faça sentido para o ICP e que possa ser mantida ao longo de toda a jornada do cliente.
Assim, a mensagem utilizada pelo marketing precisa estar alinhada com o comercial e deve continuar presente no relacionamento com o cliente.
Quando existe essa consistência, o cliente consegue entender com mais clareza o valor que está sendo entregue. Em contrapartida, quando cada área comunica uma proposta diferente, a experiência se fragmenta.
3. Escolha os canais com base no comportamento do cliente
Só porque um canal está em alta não quer dizer que ele seja adequado para a sua estratégia.
É comum a sensação de que a sua empresa precisa estar presente em todas as novas plataformas que surgem, porém, é mais assertivo estar onde o seu cliente está e, principalmente, onde ele está mais disposto a prestar atenção na sua mensagem.
Uma estratégia de GTM pode reunir diferentes canais para cada momento da jornada.
Uma pessoa pode descobrir um assunto pelo YouTube, aprofundar a pesquisa no Google, entrar em contato com uma empresa pelo LinkedIn e depois ser impactada novamente em outro canal.
Cada canal desempenha um papel na jornada, e é necessário também considerar isso no planejamento.
4. Alinhe marketing, vendas e atendimento
O GTM não termina quando o lead chega ao time comercial. Assim, o marketing precisa entender quais oportunidades de vendas eles conseguem trabalhar. Vendas precisa ter clareza sobre a proposta comunicada ao mercado.
E o atendimento ou Customer Success precisa conseguir entregar aquilo que foi prometido durante a aquisição. O objetivo é criar um processo em que a aquisição, conversão e a retenção estejam conectados.
Essa conexão ajuda a evitar que uma empresa atraia clientes com uma mensagem que não corresponde à experiência entregue. Por isso, a estratégia precisa ser pensada de ponta a ponta.
5. Escolha métricas que mostrem o impacto no negócio
Medir cada indicador isoladamente pode ser insuficiente. Por exemplo, a equipe comercial pode aumentar o número de vendas, mas ao mesmo tempo reduzir significativamente o ticket médio.
Nesse caso, mesmo com o crescimento do volume de vendas, não quer dizer que a campanha se tornou mais rentável. Por isso, as métricas precisam conversar entre si e estar relacionadas ao objetivo da estratégia.
Dependendo do objetivo do GTM, podem ser relevantes indicadores diferentes ao longo da jornada, como:
- geração de oportunidades;
- conversão;
- ticket médio;
- custo de aquisição;
- receita;
- retenção;
- LTV.
A escolha das métricas depende muito do que a empresa está tentando alcançar.
Leia também: Seu cliente B2B não está só no LinkedIn: como escolher o canal certo
Conclusão: Qual é o papel do GTM no crescimento?
Uma estratégia de Go-to-Market ajuda a transformar diferentes ações de marketing e vendas em uma operação mais integrada.
Público, posicionamento, canais e atendimento, todos esses pontos precisam trabalhar em torno do mesmo objetivo de negócio.
O GTM serve para diminuir a distância entre as áreas das empresas e ajuda a criar uma estratégia que acompanhe o cliente desde o primeiro contato.
É essa visão integrada que torna o Go-to-Market uma boa estratégia para que a sua operação crescer com mais consistência.
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