A maior parte das empresas concentra todo o esforço de mídia paga em estratégias de fundo de funil para capturar demanda imediata e gerar leads. No entanto, depender exclusivamente dessa tática direta cria um modelo de negócio que não se sustenta no médio e longo prazo.
Chega um momento em que a geração de oportunidades trava, forçando a operação a colocar cada vez mais dinheiro em campanhas saturadas na tentativa de salvar as metas do mês. A saída para evitar esse ciclo de desperdício é parar de olhar apenas para o fim da jornada.
Neste artigo, você vai entender:
- Por que focar apenas na captura direta encarece o seu custo de aquisição;
- Quais são as quatro táticas para estruturar uma jornada de compra mais inteligente.
Como a dependência em campanhas de fundo de funil prejudica a sua operação?
Quando uma empresa direciona toda a verba apenas para quem já está pronto para comprar, ela ignora a construção de demanda qualificada. O resultado disso geralmente é um funil raso, um custo por clique altíssimo e uma entrega de leads desqualificados para a equipe comercial.
A saída para evitar esse aumento contínuo é utilizar os anúncios em todas as fases da jornada do cliente, garantindo uma redução no custo de aquisição ao longo do tempo.
Como usar a mídia paga para atrair quem ainda não conhece a sua empresa?
O primeiro passo na jornada de compra onde a mídia atua com força é no reconhecimento de marca, atingindo pessoas que nunca ouviram falar da sua solução.
Quando se fala em usar anúncios para branding, muitas pessoas pensam logo em impulsionar vídeos apenas para ganhar alcance vazio e likes.
Mas o verdadeiro objetivo de investir em reconhecimento é fazer o público conhecer a sua tese de negócio e se conectar com aquilo que a sua empresa defende.
Trabalhar bem esses anúncios em plataformas como o LinkedIn e o YouTube constrói uma base de audiência que já entra no seu funil totalmente alinhada com o seu posicionamento estratégico.
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Como garantir que o seu conteúdo chegue para o perfil ideal de cliente?
O segundo papel da mídia paga é potencializar a entrega dos seus materiais de maior valor.
Um dos grandes desafios das redes sociais é a falta de controle sobre o algoritmo, já que muitas vezes o alcance orgânico não tem força suficiente para entregar a mensagem no volume necessário ou para a pessoa correta.
Ao inserir verba para distribuir conteúdo, o gestor de tráfego consegue direcionar a segmentação para o perfil ideal de cliente, essa tática garante que os materiais ricos da sua empresa cheguem para as pessoas certas e acelerem o processo de educação do mercado.
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Como usar anúncios para recuperar contatos que pararam no meio do funil?
Uma estratégia completa de anúncios atua também para recuperar o engajamento dos contatos que abandonaram a jornada de compra.
Ao mapear a conversão entre visitantes, leads, MQLs e SQLs, fica fácil identificar em qual etapa a comunicação está falhando e onde a maior parte do público abandona a jornada.
A partir desse diagnóstico, é possível exibir anúncios customizados no ponto exato em que o lead travou, entregando o conteúdo certo para que ele retome a jornada.
Quando você consegue fazer esses contatos avançarem, o seu time comercial recebe um volume maior de oportunidades para fechar negócio.
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Como os anúncios podem acelerar o fechamento em ciclos de vendas longos?
Outro uso estratégico dos anúncios é direcionar campanhas específicas para nutrir quem já está negociando, facilitando o trabalho da equipe de vendas em manter o cliente aquecido.
Em operações com ciclos de vendas que duram três, seis ou mais meses, é muito comum que o potencial cliente perca o engajamento ao longo do caminho e esqueça a prioridade do projeto.
Para evitar que essas negociações congelem, os anúncios entregam comunicações personalizadas e novidades da empresa durante todos esses meses de tratativas.
Essa presença constante garante que o cliente não esqueça da sua solução, fazendo com que a próxima abordagem do vendedor seja muito mais natural e receptiva.
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Como dividir o orçamento de mídia paga para começar a aplicar essas ações?
Mudar a mentalidade da captura direta para uma visão de funil completo exige um realinhamento gradual dos investimentos, recomenda-se destinar entre 10% e 20% do orçamento mensal para rodar essas táticas de forma estruturada.
Iniciar pela recuperação de engajamento do funil e pelo aquecimento de oportunidades de vendas é o melhor caminho, pois essas ações geram retornos mais próximos da conversão final e facilitam a justificativa do investimento perante a diretoria.
À medida que esses resultados se consolidam, torna-se viável expandir a verba para as camadas superiores de reconhecimento com muito mais segurança.
Para aplicar essa transição sem arriscar a performance atual da sua operação, estruturar esse planejamento ao lado de especialistas faz toda a diferença. Não perca mais dinheiro insistindo nas mesmas campanhas saturadas.
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