Começar a fazer anúncios pode ser uma atividade confusa e que gera muita insegurança para quem vai fazer isso pela primeira vez.

Neste texto, você vai entender as 3 variáveis que te ajudam a decidir onde investir para ter um bom resultado com anúncios online.

Vamos imaginar o seguinte cenário. Você provavelmente não tem um orçamento alto para começar, e precisa de resultados rápidos para justificar o investimento.

Para dificultar um pouco mais, você tem diferentes opções de investimento:

- Google Ads

- Meta e Instagram Ads

- LinkedIn Ads

- Outros, como Taboola, Twitter, Bing, etc.

O que fazer, então?

Se você está sofrendo com essa situação ou se quer ser mais assertivo na hora de decidir onde fazer os anúncios do seu negócio, nós da Traktor criamos a Matriz DVF para te ajudar.

O que é a Matriz DVF?

A Matriz DVF foi uma forma que nossos especialistas de Mídia Paga encontraram para facilitar, em 3 variáveis importantes, a tomada de decisão de quais são os canais certos para investir seu dinheiro em anúncios online. A sigla DVF representa, respectivamente, demanda, valor e funil.

Então, a Matriz DVF é composta por esses três fatores:

1. O tipo de demanda do seu negócio influencia na efetividade dos seus anúncios;

2. A proposta de valor deve ser simples de entender e representar visualmente para que você tenha sucesso no Facebook e Instagram;

3. Você pode combinar diferentes plataformas para melhorar seu resultado (e tudo depende do seu funil)

BÔNUS: no final do texto você irá encontrar uma matriz combinando esses fatores e identificando qual a melhor rede de anúncios para o seu negócio!  

Para começar, você precisa entender qual é o tipo de demanda para o seu produto/serviço.

A sua demanda é puxada ou empurrada?

Para tornar o raciocínio simples, existem dois tipos de redes de anúncios na internet:

- Redes de anúncios as quais você irá anunciar de acordo com a busca do usuário, mesmo que você não tenha certeza absoluta sobre qual é o perfil desta pessoa;

- Redes de anúncios as quais você pode fazer anúncios de acordo com um perfil que você escolhe, mesmo que aquela pessoa não esteja buscando por uma solução.

Cada uma das redes de anúncios irá responder melhor a um tipo de demanda.

Para o primeiro tipo de rede, nós temos o Google Search Ads, o Bing Ads e o YouTube Ads. Essas redes vão entregar melhores resultados para produtos e serviços que tem demanda puxada.

Isso acontece quando o cliente alvo conhece o tipo de solução oferecida, consegue identificar essa solução por um nome ou faz busca pelo valor oferecido pela solução.

Desta forma, o interesse da pessoa que irá converter nesse tipo de campanha já está comprovado, fazendo com que a venda apenas dependa do poder de aquisição ou que o produto/serviço atenda aos critérios de compra.

Para o segundo tipo, nós temos como exemplo o Facebook e Instagram Ads, LinkedIn Ads, Google Display, entre outros. Essas redes vão entregar melhores resultados para produtos e serviços que tem demanda empurrada.

Essa dinâmica muda o espectro da conversão, pois você tem noção de qual será o público que você está conversando, mas ainda tem que gerar o interesse no produto/serviço.

Para esses casos, ofertas atrativas ou a entrega de algo novo são necessárias para conseguir gerar a demanda.

O valor do seu produto/serviço é fácil de representar com uma imagem ou vídeo?  

Essa é uma das perguntas mais importantes que você deve fazer para decidir em qual rede anunciar.

A forma mais fácil de explicar isso é com um exemplo.

Vamos supor que você esteja vendendo tênis.

A entrega de valor do produto é muito clara, já que são características do produto:

- Cor

- Tamanho

- Estilo

Você ainda pode se aprofundar em fatores como conforto, durabilidade, entre outros.

Mas os anúncios não vão deixar de ser o produto. Caso queira ser mais apelativo, você vai usar uma promoção ou algo assim.

Para um segundo exemplo, podemos usar uma empresa de turismo.

Nesse caso, você consegue utilizar imagens que representam:

- A beleza do lugar a ser visitado

- A diversão que seu cliente

- Principais atrações turísticas do local

Você ainda pode colocar o valor da viagem parcelado para mostrar ser algo acessível, ou que os pacotes estão acabando para gerar urgência.

Agora vamos para um caso mais complicado: Você quer anunciar um software que ajuda equipes jurídicas a seguirem estratégias mais inteligentes nos processos que estão trabalhando.

Com alguma criatividade, você até consegue fazer essa representação em uma imagem ou criar um vídeo para explicar melhor o que o software irá entregar.

Mas se tem uma coisa que com anúncios pagos que você não quer fazer é o seu cliente pensar muito.

Por isso, quanto mais intuitivo for o valor representado em uma imagem, mais sucesso seu produto/serviço tende a fazer em redes como o Facebook, Instagram e Google Display.

Caso esse não seja o caso, corra dessas redes!  

Vale a pena fazer Facebook e Instagram Ads em uma Empresa B2B?

A resposta para essa pergunta será sempre a mesma: tem que testar!

Mas vamos desdobrar um pouco mais esse princípio e por experiências para chegar a uma resposta mais concreta.

Como colocado anteriormente, a peça chave é a representação do valor do produto/serviço oferecido em uma imagem ou vídeo.

Isso é importante porque a imagem ou o vídeo devem gerar um impulso na pessoa que está comprando.

Empresas que trabalham com vendas B2B tendem a vender produtos/serviços de alto valor agregado, o que tem dois efeitos: a compra tende a ser mais racional do que impulsiva; você não consegue desdobrar todo o valor do seu produto/serviço no pouco tempo que tem para chamar atenção do comprador.

Por conta disso,não é comum muitos cases de sucesso de empresas B2B fazendo anúncios no Facebook ou no Instagram.

Mas isso não quer dizer que essas redes são 100% descartáveis.

O Facebook e o Instagram podem ser redes que irão complementar a geração de demanda de outros canais.

Isso aumenta a efetividade dessas redes, já que elas passam a ser um segundo contato com a empresa compradora e a imagem terá o papel de remeter uma necessidade existente.  

Leia também: Redes de anúncios e cenários que performam melhor

Qual é o seu tipo de Funil?

Existem diferentes formas de tratar as oportunidades de negócio de acordo com a complexidade do que será vendido.

Para ficar mais fácil de entender e enquadrar a maioria dos negócios, vou colocar apenas dois aqui:

- Funil Low Touch: Este tipo de funil é aquele que a pessoa tem pouco ou nenhum contato com outra pessoa para realizar uma compra.

Esse é o tipo de funil da maioria dos e-commerces. Nesse funil o cliente final deve ter poucas dúvidas sobre características do produto/serviço oferecido, o que facilita a venda.

- Funil High Touch: Este tipo de funil é aquele que a pessoa normalmente terá contato com um vendedor durante o processo de compra.

Normalmente esse tipo de funil é usado por empresas que têm vendas mais complexas ou que tem ticket de venda mais alto.

Nesse funil, o cliente precisa ter suas dúvidas esclarecidas e entender se a solução oferecida realmente atende a sua necessidade.

Para os funis Low Touch, normalmente redes como Google Shopping, Google Display, Facebook tendem a dar bons resultados.

Isso acontece pois essas redes são boas em conversões feitas por impulso e normalmente esse tipo de venda é feito por diferença de preço e/ou condições de pagamentos e entrega.

Para os funis High Touch, usar o Google Search tende a ser a melhor opção com o LinkedIn Ads ou o Facebook Ads sendo a segunda opção dependendo se o negócio é B2B ou B2C.

O Google ou o Bing Search vão entregar uma melhor performance para esse tipo de funil por duas razões. A primeira é que para esse tipo de funil, a decisão terá base racional. Para você conseguir uma oportunidade de negócio, a sua página deve começar a fazer o trabalho de convencer que o produto/serviço oferecido atende às necessidades e expectativas do comprador.

A segunda razão é que, nessas redes você não terá o mesmo trabalho que você teria em outras para gerar a necessidade do comprador, isso é importante é compras mais racionais.

Normalmente o trabalho será para trabalhar a urgência da compra e que a sua solução atende melhor às necessidades do comprador do que as demais.  

BÔNUS: Identificando qual a melhor rede de anúncios para o seu negócio

Para você que chegou até aqui, já deu para entender melhor como cada uma das variáveis influencia no sucesso de um produto/serviço que estão sendo anunciados.

Juntando as variáveis em uma matriz, chegamos à Matriz DVF.  

Aqui está o resultado sobre em quais redes você terá maior chance de sucesso ao fazer anúncios nos tipos de negócios mais comuns:


Tipo de Negócio A sua demanda é puxada ou empurrada? O valor do seu produto/serviço é fácil de representar com uma imagem o vídeo? Qual é o seu tipo de Funil? Rede de anúncios recomendada
 B2C  Puxada  Sim  Low Touch  Google Shopping
 B2C
 Empurrada  Sim  Low Touch  Meta e Instagram Ads
 B2C  Empurrada  Sim  High Touch   Meta e Instagram Ads
 B2C  Puxada  Não   High Touch  Google Search
 B2B  Puxada  Não   High Touch  Google Search
 B2B  Puxada  Sim  Low Touch  Youtube Ads

Agora vamos falar do patinho feio dos anúncios.

Como você deve ter percebido, eu não coloquei na tabela nenhum negócio B2B de demanda empurrada.

Para esse tipo de negócio, o funil de vendas mais comum é High Touch, já que estamos falando de produtos de inovação ou de vendas de valores altíssimos.

E aí você deve estar pensando, mas a resposta deveria ser simples: LinkedIn Ads.

A LinkedIn Ads, como eu queria que essa resposta fosse simples.

Eu não vou me estender muito na explicação do porque o LinkedIn Ads não é a melhor solução porque isso é um outro texto inteiro.

Vou passar somente as principais razões para isso, que são: os espaços de anúncios do LinkedIn não chamam atenção o suficiente do usuário; apesar do grande número de usuários, a frequência de acesso do LinkedIn é muito inferior a outras redes; e existem outras opções com um custo-benefício superior ao LinkedIn Ads.

Se você quiser aprofundar mais sobre esse assunto, você pode ler esse texto que explica esses pontos mais a fundo.

A realidade é que, para esse tipo de negócio, você não pode esperar custos baixos e alta eficiência.

Caso você decida fazer anúncios para negócios B2B de demanda empurrada, esteja disposto a investir bastante dinheiro ou a aceitar que esse será apenas um canal auxiliar.

Conclusão

Nesse texto, compartilhamos com você qual é o raciocínio por trás da decisão de em qual rede de anúncios investir de acordo com as principais características das redes e do que você deseja oferecer.

Também explicamos o patinho feio dos anúncios e o que você pode esperar caso decida anunciar para esse tipo de negócios

Antes de ir embora…

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Guilherme Zanotto