Muitos gestores de tráfego e diretores de marketing desistem do LinkedIn Ads logo no primeiro mês ao se depararem com um CPC médio significativamente maior que o do Google. Mas o erro aqui é comparar maçãs com laranjas.
Se você gerencia mídia paga, provavelmente já se perguntou se o LinkedIn vale o investimento quando comparado ao Google Ads. E a resposta é que depende de qual campanha você quer realizar no LinkedIn.
Antes de cruzar os dados com o Google, existe uma variável interna que muda tudo: o custo por clique no LinkedIn varia de forma drástica dependendo do objetivo de campanha escolhido.
Neste artigo, vamos te mostrar:
- Os números por trás dessa variação.
- Por que ela acontece.
- Como usar esse entendimento para distribuir sua verba entre LinkedIn e Google de maneira estratégica.
O CPC do LinkedIn muda tanto assim de um objetivo para outro?
Um benchmark recente cruzou o CPC médio do LinkedIn Ads por objetivo de campanha, e a diferença entre os extremos impressiona:
Para campanhas de vídeo, o CPV (custo por visualização) é a métrica que realmente importa. Olhar só para o CPC nesse contexto específico pode gerar conclusões enganosas.
Entre o objetivo mais barato (engajamento, a US$4,45) e o mais caro (geração de leads, a US$31,29), a diferença passa de 7 vezes.
Ou seja, duas empresas podem estar anunciando na mesma plataforma, para o mesmo público, e relatar experiências de custo completamente diferentes, simplesmente porque escolheram objetivos distintos.
Essa diferença é o que torna a comparação direta com o Google Ads tão imprecisa. O CPC médio do Google Ads costuma girar em torno de US$5,45, um valor que parece colocar o LinkedIn em desvantagem em qualquer cenário.
Mas, olhando a tabela acima, dá para ver que objetivos como engajamento (US$ 4,45) e conversões no site (US$ 4,84) já ficam abaixo dessa média do Google, enquanto brand awareness (US$ 8,34) e visitas ao site (US$ 6,75) seguem competitivos.
Quem carrega uma discrepância de verdade são a geração de leads e video views, que carregam formatos e níveis de qualificação muito específicos.
Isso mostra que, dizer "o LinkedIn é mais caro que o Google" é uma generalização que só faz sentido se você ignorar metade dos objetivos disponíveis na plataforma.
Você precisa entender em qual objetivo essa diferença de custo aparece, e se o que você está comparando (do lado do Google e do Linkedin) é equivalente em intenção e formato.
Por que a geração de leads custa bem mais?
A explicação está na própria entrega do formato. As campanhas de lead gen no LinkedIn usam formulários nativos, que pré-preenchem os dados do perfil profissional e reduzem a fricção para o usuário converter.
Esse atalho faz com que o LinkedIn cobre mais caro por esse tipo de campanha, justamente porque ela carrega uma intenção mais qualificada.
Por outro lado, campanhas de visitas aos sites exigem apenas um clique até uma página externa, sem coleta de dados integrada, e por isso custam uma fração do valor.
Comparar o CPC desses dois objetivos é quase como comparar dois produtos diferentes dentro da mesma plataforma, e é esse detalhe que costuma passar batido quando alguém olha só para a média geral.
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Será que o segmento de mercado também muda esse valor?
Essa comparação entre objetivo e custo fica ainda mais interessante quando você olha por segmento de mercado.
Em empresas de SaaS B2B, o CPC médio geral foi de US$11,02, enquanto em serviços profissionais subiu para US$15,25. Até aqui, não tem nada surpreendente, já que públicos mais nichados tendem a custar mais.
Mas, olhando as duas tabelas lado a lado, a gente percebe que em serviços profissionais, o CPC de campanhas de geração de leads (US$ 14,16) ficou menor do que o CPC de campanhas de visitas ao site (US$ 23,50), e também menor do que o lead gen registrado em SaaS B2B (US$ 33,88).
Esse padrão altera a lógica que se observa na média geral da plataforma, isso quer dizer que o número que você vê em um benchmark genérico pode não valer para o seu negócio.
Por exemplo, se você atua em serviços profissionais, a geração de leads pode sair mais barata do que visitas ao site, o oposto do que a média da plataforma sugere.
Dessa forma, antes de definir o orçamento com base em uma média de mercado, vale conferir como o seu segmento se comporta especificamente, em vez de assumir que o padrão geral também se aplica ao seu caso.
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Quanto preciso investir para o LinkedIn fazer sentido?
Com essa variação, é normal ficar confuso sobre qual o orçamento mínimo que torna coerente entrar (ou continuar) no LinkedIn. Olhando os dados de mercado, é possível montar um framework simples para guiar essa decisão:
- Orçamento mínimo viável: US$3.000 – 5.000/mês. Abaixo desse valor, dificilmente a campanha gera volume relevante de cliques e dados para análise.
- Teste e aprendizado: US$5.000 – 10.000/mês. Permite rodar 2 a 3 objetivos em paralelo e testar diferentes criativos e audiências.
- Escala: US$10.000+/mês. Nessa faixa, brand awareness e thought leadership ficam sempre ativos junto com lead gen, sustentando presença e geração de demanda ao mesmo tempo.
Uma regra prática que ajuda a ajustar isso é que para empresas com ticket médio acima de US$20 mil, raramente vale começar com menos de US$5 mil por mês no LinkedIn.
O objetivo inicial deve ser mirar em pelo menos 100 cliques mensais, volume mínimo necessário para alimentar o algoritmo e gerar dados confiáveis para otimização.
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Vale rodar LinkedIn e Google ao mesmo tempo?
Depois de entender como o CPC se comporta em cada canal, a conclusão mais acionável é combinar os dois de forma estratégica.
Google Ads e Microsoft Ads são fortes para capturar intenção, a busca não-branded pega quem já está pesquisando uma solução, enquanto busca branded e remarketing custam pouco e seguem essenciais para não perder demanda que já existe.
O LinkedIn, por outro lado, é o canal certo para gerar demanda guiada por audiência. Pois é a única plataforma capaz de alcançar perfis muito específicos em escala.
Rodar os dois canais em paralelo tende a tornar a sua campanha mais forte, assim, o Google captura a demanda que já existe, enquanto o LinkedIn trabalha para criar demanda nova, colocando sua marca na frente do público certo antes mesmo
dele começar a pesquisar.
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Como usar isso no planejamento da próxima campanha?
Antes de definir o orçamento, determine o objetivo exato da sua fase atual.
Se você está testando awareness de marca, não faz sentido comparar seu custo com o de um concorrente focado em lead gen, porque vocês estão com metas diferentes dentro da mesma plataforma.
Esse entendimento também ajuda a regular as expectativas de orçamento desde o início. Quem está testando o canal por meio de campanhas de engajamento ou visitas ao site consegue gerar volume com investimentos relativamente baixos.
Já quem parte direto para geração de leads precisa reservar um orçamento proporcionalmente maior, porque o objetivo escolhido pede outro tipo de interação.
Por fim, o benchmark de CPC do LinkedIn não deveria ser lido como um número único e fixo para comparar com o Google Ads.
Ele é, antes de tudo, um mapa de objetivos com preços diferentes, e cabe a quem planeja a campanha escolher o ponto certo antes de tirar conclusão sobre qual canal "compensa mais".
O ganho vem quando você transforma esses dados em uma estratégia integrada, conectando o Google para capturar a intenção de busca e o LinkedIn para gerar demanda com a audiência certa, sem desperdiçar orçamento testando objetivos no escuro.
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