Já pensou como seria mágico se você conseguisse que seu marketing identificasse as pessoas mais parecidas com os seus melhores clientes?
Abracadabra! É exatamente isso que o Lookalike do Facebook Ads faz por você.
Mas, como nem tudo são rosas, não é só entregar os contatos e esperar a plataforma te devolver leads super qualificados. E nem todos os Lookalikes entregam resultados iguais.
Mesmo assim, existem alguns que podem fazer diferença - e muita - no seu funil de vendas.
Por isso, neste texto você não só entenderá o que é Lookalike, mas também vai descobrir como criar um bom público semelhante e extrair as melhores possibilidades de trabalhar com essa ferramenta.
Bora?
Lookalike é uma expressão que, ao pé da letra, significa “parecer-se com algo/alguém”. No marketing, essa palavra pode ser traduzida como “público semelhante”.
Quando falamos em Lookalike como uma ferramenta do Facebook Ads, estamos nos referindo à capacidade do Facebook Ads de identificar públicos que tenham características e comportamentos semelhantes em sua base de usuário a uma amostra fornecida.
O que é impressionante é a precisão que essa ferramenta tem, conseguindo identificar os usuários através de modelagens estatísticas para fazer previsões em relação a seus comportamentos.
Essa ferramenta é utilizada para fazer a expansão das audiências das campanhas para públicos que ainda não conhecem um produto/serviço ou marca.
Buscar novos públicos para as campanhas de Facebook Ads dessa forma é interessante pois a ferramenta tem capacidade de utilizar dados como:
Isso aumenta as possibilidades de você conseguir encontrar públicos mais qualificados para sua campanha.
Entretanto, esses públicos mencionados anteriormente não geram os mesmos resultados de campanha.
Na verdade, quanto mais ricos os dados forem, melhor a ferramenta funciona.
Por isso, nós criamos um guia sobre quando você deve utilizar cada um desses Lookalikes.
O Lookalike deve ser utilizado, sempre que possível, quando estamos buscando novos públicos para as campanhas de Facebook Ads.
Sempre que possível, pois contas muito novas não costumam ter dados o suficiente para fazer o Lookalike.
Tanto que a recomendação do Facebook é que seu Público Personalizado tenha de 1.000 a 50.000 contatos para que o Público Semelhante faça sentido.
Para facilitar o entendimento das possibilidades que existem, nós criamos uma Hierarquia de Audiências para ranquear quais públicos tem chance de gerar mais valor quando trabalhados no Facebook Ads.
Dá uma olhada.
No topo do desenho, temos os públicos mais frios, que não atuam com quase nenhuma inteligência de um público previamente construído, como Públicos de Interesse e Lookalike de seguidores.
Mais abaixo no desenho temos os públicos mais quentes, ou seja, públicos que estão muito qualificados pois utilizam de inteligência de negócios para construir o público, como Lookalike de SQLs e Clientes com LTV alto.
Você pode pensar: “Muito simples, vou sempre utilizar Lookalike de Clientes com LTV alto pois esse é o público mais interessante.”
Mas isso nem sempre é o mais interessante, pois se você não tiver dados suficientes para fornecer a plataforma, você não terá os resultados esperados.
Para não ter erro, vamos te explicar quando você deve utilizar cada um desses públicos.
Esse primeiro tipo de público normalmente é utilizado por pessoas que estão aprendendo a utilizar o Facebook Ads.
Um público de interesse é válido para contas e empresas novas, que não possuem uma base de dados para oferecer para a plataforma trabalhar em cima.
Esse tipo de segmentação possibilita que essas contas trabalhem com a inteligência da ferramenta de categorização de interesses e perfis.
Quanto mais engajado seu cliente/público é com a plataforma, maior a chance dela acertar esses interesses.
Esses públicos acabam sendo mais frios, pois você está trabalhando com características que seu público alvo tem, sem nenhum dado sobre as interações dessas pessoas com a empresa e/ou marca.
Até aqui, você já deve ter associado que públicos mais quentes são públicos qualificados de Lookalike, certo?
E é exatamente isso. Conforme vamos aumentando nossa régua de qualificação, melhor é o nosso nível de Público Semelhante.
Quando você ainda não tem muitas informações sobre os leads e/ou clientes que você gostaria de impactar com suas campanhas, uma possibilidade é trabalhar com o Lookalike das pessoas que seguem o Instagram/Facebook da empresa.
É interessante criar campanhas de topo de funil para esse público, nas quais você gostaria de trabalhar pessoas que tenham perfil semelhante às pessoas já engajadas com sua marca.
Esse público ainda precisará ser nutrido, portanto objetivos como Reconhecimento de Marca ou campanhas para conversão em material rico são boas formas de utilizar esse público.
Isso porque essa fonte de contatos tende a ter como característica um público que está descobrindo a marca, conhecendo-a melhor antes de tomar qualquer próximo passo.
Assim como o Lookalike de pessoas que seguem o Instagram/Facebook da empresa, o Lookalike de alto tempo no site também é destinado para quem ainda não tem informações mais interessantes sobre seus leads e/ou clientes.
Esse público funciona muito bem quando você quer aumentar o tráfego qualificado no site.
A consequência disso é um maior número de potenciais clientes visitando o site e avaliando a aderência das suas soluções com as necessidades deles.
Dependendo de como estão sendo as interações, isso pode levar essas pessoas a tomarem o próximo passo de conversão dentro do site, aumentando o número de vendas realizadas.
Porém, se o ciclo de compra do produto é mais longo, isso pode gerar mais pessoas para listas de email ou remarketing.
E falando em remarketing, essa é uma ótima estratégia de impactar o lead qualificado mais de uma vez, com o objetivo de fazê-lo considerar uma compra ou lembrar da marca, por exemplo.
O Lookalike de remarketing funciona bem para encontrar um público semelhante a quem já está mais avançado no funil de vendas, trabalhando com pessoas que já têm maior chance de conversão.
Mas não se engane, esse público ainda terá que fazer a própria jornada de compra.
Quando você quer popular mais o número de leads que estão no processo de consideração, recomendamos esse Lookalike.
Essa estratégia pode ser usada para aumentar, também, o número de leads na etapa de conversão do funil e, com isso, elevar a taxa de conversão.
O Marketing Qualified Lead (MQL) é o lead qualificado para o marketing. Cada negócio tem critérios diferentes para definir tal qualificação.
Mas imaginemos uma empresa de SaaS para a área comercial e precisa, em um formulário por exemplo, saber o número de vendedores que atuam na empresa do lead. Se a equipe de vendas for maior de 10 pessoas, é qualificada. Abaixo disso, o lead não é considerado um MQL.
Criar um Lookalike de leads que atendem à exigência de uma equipe com no mínimo 10 pessoas pode ser interessante para garantir mais leads qualificados para o marketing trabalhar.
Leia também: Low-hanging Fruit: Como identificar otimizações para suas campanhas de Meta Ads
Aqui, da mesma forma que MQLs são leads qualificados para o marketing, SQLs são aqueles leads qualificados para o comercial.
Por exemplo, após o lead ser considerado um MQL, na mesma empresa de SaaS citada anteriormente, ele passa por uma conversa com um pré vendedor ou SDR para entender sobre suas dores mais latentes, faturamento, ticket médio, etc.
Com base nessas respostas, o SDR saberá se o lead pode passar para o vendedor ou se não faz sentido.
Então, fazer um Lookalike de SQLs garante mais leads quentes para passar para os vendedores fecharem negócio com maior probabilidade.
Lifetime Value é um indicador que aponta o tempo em que um cliente permanece na empresa. Clientes com um LTV alto são clientes mais fidelizados, com menos chance de dar churn, por exemplo.
Agora, pensa só criar uma lista de um público semelhante aos clientes mais fiéis ao negócio. Se o seu objetivo é aumentar o número de clientes, esse público é qualificado para isso.
Esse público é o mais interessante de se trabalhar das opções oferecidas, entretanto é muito difícil de uma empresa ter dados suficientes para tornar esse público efetivo, portanto cuidado ao utilizá-lo.
Quanto mais quente for o seu público, mais fundo de funil ele é e menos dados tendemos a ter.
Como assim?
Você concorda que ter uma lista numerosa de leads que preencheram um formulário no Facebook é mais fácil do que ter uma lista numerosa dos clientes com alto LTV?
E, como já vimos, para trabalhar com Lookalike, precisa ter histórico e informações suficientes. Porém nem todas as empresas possuem tantos clientes qualificados assim.
Por outro lado, as que têm, podem usufruir dessa estratégia para angariar ainda mais negócios.
Quando você gera um público semelhante de um público original bastante assertivo, qualificado e com alto volume de informações, a inteligência do Facebook Ads se tornará mais assertiva.
O nosso principal objetivo ao anunciar no Facebook Ads, ou em qualquer outra plataforma, é conseguir impactar o público certo para só assim garantir um resultado interessante.
E o Público Semelhante ou Lookalike é uma das melhores sacadas para encontrar as pessoas ou empresas que tenham real interesse na sua campanha e, mais do que isso, no que você está oferecendo.
Para tanto, é necessário construir uma boa base para dar o melhor da sua fonte de dados para que a plataforma devolva contatos qualificados.
Então, fique sempre de olho nos critérios que te contamos.
Não se esqueça também de que testar e aprender as relações entre volume de dados e quantidade informações de cada evento da lista, assim como os percentuais de semelhança e períodos, irá fazer você ficar cada vez melhor em encontrar o público certo.
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