Será mesmo que você tem os resultados corretos da sua empresa? Medir resultados é fundamental para o crescimento do seu negócio, mas se você focar somente em métricas de vaidade com números que “são bonitos” sua marca pode ficar para trás e seu investimento terá sido jogado fora.
Se você já se sentiu perdido, sem saber se as suas estratégias estão cumprindo as suas metas, continue lendo porque fizemos este artigo para você. A verdade é que a falta de definição de métricas com uma análise precisa de cada uma delas pode fazer com que você gaste tempo e recursos sem alcançar resultados. Mas a boa notícia é que você pode resolver isso!
No decorrer desse texto, vamos te mostrar de forma prática como mensurar seus resultados e usar essas informações para tomar decisões assertivas, transformando dados em ações de sucesso.
Resumão do que você vai aprender aqui:
- Como definir as métricas certas para seu negócio;
- Como analisar esses dados de maneira estratégica;
- Dicas para melhorar seu processo de mensuração;
- Como tornar suas estratégias continuamente otimizadas;
- Aumentando o resultado dos seus investimentos.
Chegou a hora de subir o nível dos seus resultados. Vamos lá?
Afinal, o que é mensuração de resultados?
Antes de aprender a mensurar, você precisa entender o que é mensuração de resultados, que se trata do processo contínuo de coleta, processamento e análise de dados. Revelando informações pertinentes para julgamento do desempenho do negócio como um todo, de uma operação específica, de um projeto ou de uma campanha.
Esse processo acontece por meio do uso de indicadores de desempenho (KPI — Key Performance Indicators), que auxiliam a identificar os resultados.
Vamos para uma situação do dia a dia que fica mais fácil entender esse processo! Imagine que uma pessoa está fazendo uma dieta para perder peso. Para isso, é necessário subir na balança com certa frequência para saber se está conseguindo o resultado esperado, certo?
Se o indivíduo não subir na balança, não vai saber se está perdendo peso ou não. Da mesma forma, sem acompanhar os KPIs, você não saberá se está atingindo as metas ou se precisa alterar a estratégia.
Ao comparar os indicadores atuais com os status anteriores, é possível visualizar o desempenho real da empresa e fazer as otimizações necessárias.
Exatamente como a pessoa que está de dieta tentaria adequar a alimentação ou treino de acordo com o peso que vê na balança.
Por meio do acompanhamento de dados relevantes conseguimos perceber o que deu certo, o que precisa melhorar e como aprimorar as ações para alcançar os objetivos definidos.
Por que é importante mensurar resultados?
De acordo com Peter Drucker, “O que não pode ser medido, não pode ser gerido.” Isso mostra a relevância do acompanhamento contínuo dos resultados, pois sem a medição é impossível saber quais ações trouxeram resultados positivos e o que precisa ser melhorado.
Até então, o marketing não tinha boas formas de conseguir medir os investimentos que estavam gerando retorno. A partir da internet e do desenvolvimento da tecnologia, um novo caminho para metrificar com precisão surgiu.
Atualmente é possível identificar gargalos e otimizar a utilização dos recursos, tomando decisões baseadas em dados reais. A mensuração proporciona previsibilidade, trazendo menor risco para o negócio e possibilitando o aumento das ações comerciais, de vendas e operações.
As empresas que não seguem essa prática têm mais chances de sobrecarregar seus recursos e perder chances de crescimento. Além disso, essas análises permitem a detecção de tendências de mercado, saber como se comporta o consumidor e descobre gargalos que comprometem o desempenho.
Benefícios da mensuração de resultados para empresas
A mensuração e análise de resultados trazem vários benefícios, independentemente do tamanho da empresa. Cada um dos benefícios pode ser comparado com as etapas do processo de monitoramento.
Para ajudar na compreensão, voltamos com a situação da dieta:
Acompanhamento dos gastos (Controle de orçamento): Assim como uma pessoa sobe na balança para ver quantos quilos perdeu ou ganhou, você deve acompanhar de perto cada centavo gasto na sua empresa. Dessa forma, fica mais fácil saber para onde está indo o seu orçamento e identificar onde é possível cortar gastos desnecessários.
Otimização das estratégias (Ajuste de plano): Quando alguém se pesa com frequência e vê que o seu peso não está baixando como esperado, pode decidir ajustar a sua dieta ou aumentar a intensidade dos exercícios. Da mesma forma, se as métricas de performance não estão gerando os resultados esperados, você pode otimizar suas campanhas ou modificar a abordagem.
Tomada de decisão (Confiança nas escolhas): Ao subir na balança, a pessoa confere dados concretos para saber se está indo na direção certa. Com dados reais de desempenho, você ganha mais segurança nas suas decisões, como, por exemplo, onde investir mais ou o que mudar, aumentando a previsibilidade de seus resultados.
Identificação de melhorias (Correções rápidas): Notando que o peso estagnou, é possível identificar que algo não está funcionando, como o que está sendo consumido ou a rotina de exercícios. Na mensuração de resultados não é diferente, as falhas são visualizadas nos processos da sua empresa para que sejam corrigidas rapidamente, garantindo que os objetivos sejam alcançados.
Além disso, a mensuração permite testes A/B, onde diferentes versões de campanhas, anúncios ou páginas são comparadas para identificar qual performa melhor, ajudando a aprimorar cada ação e maximizar o ROI.
Principais métricas para apurar os resultados
Existem muitas métricas que você pode acompanhar no marketing e nas vendas, e a escolha delas depende do objetivo e do tipo de ação que está sendo executada. Assim, alguns indicadores são mais importantes para o tráfego, enquanto outros são valiosos para medir o retorno financeiro de uma campanha.
Logo abaixo, separamos algumas das principais métricas de mensuração, para te ajudar a analisar se suas ações estão atingindo as metas estabelecidas.
Métricas de marketing
- Número de visitantes: A avaliação do total de visitantes em seu site é fundamental para que você verifique a eficácia de suas ações de marketing em atrair visitantes.
O comportamento dos visitantes no seu site pode ser mensurado com precisão, possibilitando que você conheça toda a performance das suas páginas e aponte aquelas que estão aquém do esperado.
Para te ajudar a obter a contagem exata de visitantes em campanhas pagas, você pode realizar a integração entre Google Ads e Google Analytics e utilizar a seção "Aquisição" para quebrar essa contagem e acompanhar cliques nos anúncios e comportamento do visitante em seu site.
- Número de Leads: Refere-se à soma de visitantes que se tornaram leads. A sua mensuração é para que você saiba se suas estratégias de captação estão gerando bons resultados. Ela é calculada de acordo com o número total de visitantes que preencheram formulários ou que interagiram com materiais ricos.
- MQL (Marketing Qualified Lead): São os leads que atendem os critérios pré-definidos para as equipes dentro do CRM (Customer Relationship Management) e que apresentam potencial para conversão, o que permite centralizar ações nos leads mais qualificados.
- SAL (Sales Accepted Lead): São leads filtradas pela equipe de vendas que estão aptas a avançar no funil de vendas. Esse indicador assegura que haja alinhamento entre a comunicação do marketing e a de vendas.
- ROI (Retorno sobre Investimento): Retorno financeiro ganho pelos investimentos em campanhas, sendo o principal indicador de lucro e justificativa para ações futuras.
Fórmula: [(Receitas geradas - Investidos) / Investidos] x 100
Se houver investido R$5.000 e recebido de volta R$20.000, o cálculo será: (20.000 - 5.000) / 5.000 x 100 = 300%
- CRO (Conversion Rate Optimization): É a taxa de conversão em uma determinada ação, que pode ser preenchimento de formulário, compra e inscrição.
CRO = (Conversões / Visitantes) x100
Exemplo: Uma página de conversão que teve 1.000 visitantes e 50 conversões. Logo, o CRO será: (50/1000) x 100 = 5%
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente): é uma métrica muito relevante para analisarmos se o investimento está trazendo resultado, sendo o valor em média para adquirirmos cada novo cliente.
Fórmula: CAC = (Custo total na aquisição))/ Número de novos clientes
Exemplo: Se você gastou R$ 10.000 e adquiriu 50 clientes, o seu CAC foi de R$ 200
Métricas de canais específicos
Mídia paga
- CPC (Custo por Clique): Mede o valor pago por cada clique em um anúncio. Controlar esta métrica serve para saber se o investimento em mídia paga está valendo a pena.
Fórmula: CPA = Valor Investido/ Total de Aquisições.
- CPA (Custo por Aquisição): Mede o valor médio gasto para conquistar cada novo cliente por anúncios pagos.
Fórmula: CPA = Valor investido/Número total de aquisições
- CPM (Custo por impressões): Custo para cada mil vezes que seu anúncio foi exibido, essa métrica é ideal para mensurar campanhas de Branding.
Fórmula: CPM = (Valor investido/Total de impressões ) x 1000
E-mail marketing
- Taxa de abertura: Analisa a quantidade de e-mails que foram lidos, sinalizando o grau de interesse do público no conteúdo do e-mail lido.
Fórmula: (Total de e-mails lidos / Total de e-mails enviados) x 100
- Taxa de cliques: Verifica o volume de pessoas que clicaram nos botões do e-mail e com isto mede a atratividade dos CTAs (chamadas para ação).
Fórmula: (Número total de cliques nos CTAs / Número total de e-mails enviados) X 100.
- CTOR (Click-to-open rate): Mede a proporção do número de cliques e do total de aberturas, indicando se o conteúdo foi interessante após aberto.
Fórmula: (Total de cliques / Total de e-mails abertos) x 100
Redes Sociais
- Impressões: Total de exibições de uma publicação para seu público, ajudando a mensurar o alcance das postagens.
Atenção: Esta métrica deve ser analisada junto ao engajamento, pois se as impressões estão altas mas o engajamento está baixo, indica que o conteúdo não atingiu o público pretendido.
- Cliques em Links: A métrica mede quantas interações os usuários efetivaram nos links das suas postagens e a taxa de conversão do público para seu site ou página de captura.
- Conversões: Esta é a métrica que mais permite avaliar o impacto efetivo das redes sociais em vender. Ela mostra quantos cliques levaram a ações desejadas, como compra, preenchimento de formulários ou cadastros..
Métricas de vendas
- Oportunidades: Corresponde à soma de negócios potenciais, cujo volume poderá antecipar as vendas futuras.
- Ticket médio: É o valor médio gasto, em cada compra, por cliente, sendo importante para verificar a eficácia das estratégias de vendas que visam o aumento do valor de cada compra do cliente.
Fórmula: Ticket médio = receita total / número total de vendas
- Ciclo de vendas: É o tempo médio que um lead leva para se tornar um cliente. Um ciclo de vendas muito longo pode indicar processos que precisam ser ajustados.
Fórmula: Soma do tempo gasto em todas as vendas / número total de vendas
- MRR (Receita Mensal Recorrente): Essa é uma métrica que informa a receita mensal prevista advinda de clientes recorrentes. Assim sendo, uma excelente fonte de informação para empresas que trabalham com assinaturas.
- Tempo médio de chamadas da equipe: A avaliação dessa métrica poderá indicar se há necessidade de otimizar o tempo em negociação para que a equipe tenha mais produtividade.
Fórmula: Tempo total gasto em chamadas / número total de chamadas realizadas.
Como implantar um processo de medições e análises de resultados
Já deu para perceber que a mensuração dos resultados não precisa ser algo complicado, né? Com um bom planejamento e ferramentas adequadas, qualquer empresa pode iniciar um acompanhamento eficiente de seu desempenho. O essencial é definir os seus objetivos, quais análises são mais relevantes e coletar os dados de forma consistente.
A seguir, deixamos um passo a passo sobre como implementar um processo de mensuração que funcione para o seu negócio.
1º Passo: Alinhe marketing e vendas
Em primeiro lugar, é fundamental alinhar as áreas de marketing e vendas. Geralmente, o marketing gera leads não prontos para a compra, e a área de vendas pode estar desperdiçando tempo com leads sem nutrição. Sendo assim, integrar os dados e acompanhar toda a jornada do cliente é vital para maximizar a eficiência das campanhas e aumentar a taxa de conversão.
2º Passo: Definir objetivos e KPIs
Antes de escolher um resultado, é fundamental ter metas e KPIs muito bem definidos. Precisam ser metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais para obter maior exatidão nas medições.
3ª Passo: Escolha ferramentas de monitoramento
Após essa etapa, é crucial selecionar suas plataformas de rastreamento, como Google Analytics, RD Station e HubSpot. Cada uma apresenta recursos únicos que viabilizam o seguimento das ações dos visitantes, a avaliação de iniciativas e a quantificação dos progressos.
A decisão sobre quais instrumentos usar deve ser guiada pelas necessidades singulares da sua empresa, o que é imprescindível para a produção de dados pertinentes.
4º Passo: Criar relatórios e gráficos
Os demonstrativos precisam ser claros, visuais e diretos. O uso de painéis com representações visuais, como gráficos, tabelas interativas e infográficos, por exemplo, simplifica enormemente a análise dos dados e agiliza a determinação de estratégias.
5º Passo: Encontrar gargalos
O mais importante, seja encontrado os gargalos que podem atrapalhar o seu resultado. Gargalos no funil de vendas, gargalos na comunicação ou gargalos na baixa participação das campanhas. Mapear os gargalos faz com que você consiga corrigir as ações mais rápido e de forma mais objetiva.
6º Passo: Tomar decisões orientadas por dados
Finalmente, utilize as informações obtidas para aprimorar campanhas, conteúdos e a experiência do cliente. A análise estratégica gera capacidade de antecipação em tendências e ações, que potencializam resultados.
Dicas úteis para melhorar a mensuração
- Tenha o controle regular das métricas a cada semana para identificar tendências e agir com rapidez.
- Integre ferramentas de marketing e vendas para garantir que todos os dados estejam sincronizados e forneçam uma visão completa do desempenho.
- Capacite sua equipe para interpretar dados adequadamente e identificar ações de melhoria.
- Configure alertas automáticos para identificar quedas inesperadas ou picos em métricas principais, permitindo uma ação rápida e eficiente.
Transforme dados em ações para marketing e vendas
A mensuração de desempenho é muito mais do que acompanhar números. Afinal, ela é a chave para manter a competitividade e alcançar seus objetivos estratégicos. Se você não sabe como está o desempenho das suas ações, como pode melhorar?
Com as ferramentas certas e metas bem definidas, cada informação pode se transformar em uma ação que impulsiona o seu negócio, mas se você continuar ignorando esse processo, suas estratégias seguirão perdidas, correndo o risco de desperdiçar tempo e recursos preciosos. E aí, vai mesmo deixar isso acontecer?
Invista tempo e esforço na mensuração e veja a diferença. Ao transformar dados em decisões, você terá um retorno sobre investimento muito maior e resultados efetivos que realmente fazem a diferença.
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